Il y a des moments où l’on se surprend soi-même, et rarement dans le bon sens. Le mien est arrivé un mardi soir, en préparant une proposition commerciale. J’ouvre mon espace de travail pour retrouver mes tarifs. J’en trouve trois versions. Trois grilles différentes, écrites à trois dates différentes, aucune n’ayant jamais été tranchée. Storytime de la cordonnière la plus mal chaussée de Lyon :
Ce que j’ai trouvé
La première grille date de juillet. La deuxième a été écrite 10 jours plus tôt pour la refonte de ma page de vente. La troisième a été bricolée fin août pendant un onboarding client. Les écarts entre les trois vont du simple au double sur certains paliers.
Pendant des mois, j’ai donc vendu en allant chercher le chiffre qui me tombait sous la main. Non par malhonnêteté, mais par absence de source de vérité. Exactement ce que je passe mes journées à enlever chez mes clientes.
Pourquoi ça arrive, même quand c’est votre métier
La réponse est bête et elle est la même pour vous : personne ne facture le travail qu’on fait sur soi.
Chaque grille a été écrite pour un besoin urgent et réel. Une page de vente à refaire, un client à onboarder, une offre à repositionner. À chaque fois, le chiffre a été posé pour débloquer la situation du jour. Et à chaque fois, l’ancienne version est restée là, vivante, prête à ressortir.
Un système ne se casse jamais d’un coup. Il se dédouble.
Le vrai coût est plus vicieux
Vendre trop cher ou trop bas sur une mission se rattrape. Ce qui ne se rattrape pas, c’est tout ce que la décision non prise empêche de construire derrière.
Tant que le prix n’est pas tranché :
je ne peux pas chiffrer proprement une nouvelle couche d’offre,
je ne peux pas déléguer la rédaction d’une propale,
je ne peux pas construire d’agent qui assemble une proposition commerciale, puisqu’il faudrait lui dire quelle grille est la bonne.
Une décision non prise bloque tout ce qui devait s’appuyer dessus. Chez vous, c’est pareil : le champ que personne n’a tranché est celui qui empêche 3 automatisations d’exister.
Ce que j’ai fait en une heure et demie.
J’ai posé les trois versions côte à côte dans un seul tableau, avec la date de chacune et le contexte qui l’a produite. Voir l’écart est plus efficace que de se promettre de ranger.
J’ai tranché, avec la règle la plus simple : la plus récente gagne, sauf raison écrite de faire autrement.
J’ai archivé les deux autres plutôt que de les supprimer, avec la mention de la date d’abandon. Ce qui disparaît ressurgit, ce qui est marqué obsolète ne trompe plus personne.
Le test que vous pouvez faire ce soir
Ouvrez votre outil et cherchez votre grille tarifaire. Comptez combien de versions vous trouvez, et regardez laquelle votre équipe utilise quand vous n’êtes pas là.
Faites le même exercice avec votre modèle de contrat, votre process d’onboarding client et votre liste d’offres. Sur ces 4 documents, la plupart des agences que j’audite trouvent au moins deux doublons.
Mon avis sexy
J’aurais pu ne jamais vous raconter ça. Vendre la structuration en montrant ses propres trous n’est pas le conseil marketing du siècle.
Sauf que c’est précisément le sujet. Une agence qui grandit devient désordonnée parce que chaque décision urgente crée une version de plus de la vérité, et jamais par négligence. Ça m’arrive à moi, qui en ai fait mon métier, sur un espace de travail que je regarde tous les jours.
La seule différence utile, c’est le moment où on le voit et le temps qu’on met à trancher.
Mardi prochain, je vous parle du boom de croissance que tout le monde attend, et la claque qui arrive derrière la tête trois semaines plus tard (et toutes les agences en croissance le vivent).
D’ici là, vous pouvez :
Compter vos versions de grille tarifaire (et me dire le score en réponse)
Réserver votre Diag Capacité (30 minutes, gratuit)
Télécharger mon playbook sur les 12 process non-négociables à implémenter pour devenir une agence digitale qui scale (sans cramer son équipe)
Partager cette édition à un dirigeant qui a trois vérités et une seule bouche pour les dire
À mardi, avec graand plaisir
Julie
